Planejamento Estratégico – Passos Iniciais

            O histórico de planejamento no Brasil mostra que não somos afetos a arte de planejar ou ter visão de futuro; vamos citar alguns exemplos:

            – Nossas ferrovias, transporte barato, totalmente sucateadas; comparem com outros países com visão de futuro.

            – Turismo, sem incentivo, sem infra-estrutura, sem pessoal treinado, um dos países mais belos do mundo para exploração do turismo; compare com países que você conhece que por menor que seja, aproveita ao máximo seus recursos e belezas naturais.

            – Nossas rodovias, sem comentários, já viajou pelas rodovias dos Estados Unidos, compare.

            – Nossos portos e aeroportos, que estado se encontram, pouca capacidade, lugares inadequados com pouca infra-estrutura.

            – Nosso sistema nacional de saúde, caos total, sem alocação de verbas sem parcerias com iniciativa privada e vai por aí afora.

            – Nosso sistema de educação um dos piores do mundo, como vamos alcançar desenvolvimento com povo sem cultura e tolerante a corrupção?

            Essa é a cultura dos governantes brasileiros, que infelizmente, sem visão de futuro, servem de exemplos negativos como administradores e interferem em muito na vida das empresas.

            E nos administradores e empresários diariamente assistindo a tudo isso, fica um pouco difícil a mudança de atitude, mas não podemos ficar olhando para nosso umbigo, temos de levantar as cabeças e olhar para o horizonte que é nosso futuro, um dia esse país vai ser governado com responsabilidade e com visão de futuro, é a nossa esperança.

            Hoje, novamente volta-se a falar muitoem Planejamento Estratégico, Gestão Empresarial, que já faz parte do currículo escolar superior, deveria fazer parte já do curso médio, com noções de administração.

            Por volta de1975 a1980, falava-se muito em planejamento estratégico, mas caiu no esquecimento, pois os empresários não estavam preparados e poucos se interessavam pelo assunto; mas agora 36 anos depois, com a globalização e a competitividade atual, buscam-se desesperadamente soluções rápidas para não sair do mercado.

            Poderíamos estar 36 anos na frente com a prática do planejamento, mas ainda é tempo de aprender e recuperar o tempo perdido.

            Vamos relembrar de uma maneira bem simplificada, os princípios e os primeiros passos para se planejar estrategicamente:

            Planejamento estratégico é o processo que fixa as grandes orientações que permitem às empresas modificar, melhorar ou fortalecer a sua posição face à concorrência. É uma ferramenta de apoio à gestão com vista ao desenvolvimento futuro da empresa, especificando a forma e os prazos de execução.

            Cabe a mais alta direção,  a responsabilidade de definir e pôr em prática todo o processo de planejamento global da empresa. Ao definir as linhas de orientações gerais relativamente à missão, visão política e estratégia empresarial, estabelece as bases sobre as quais cada unidade de negócios individual delineará o seu próprio plano de negócios, baseado no plano estratégico global definido pela alta administração.

Passos da Elaboração
1. Definição dos objetivos organizacionais

            A empresa define os objetivos globais que pretende alcançar e estabelece a ordem de importância e prioridade de objetivos.

2. Análise interna dos pontos fortes e fracos da empresa

           A seguir, faz-se uma análise das condições internas da empresa para identificar os principais pontos fortes e fracos que a organização possui. Os pontos fortes são as forças que facilitam o alcance dos objetivos e devem ser reforçados, os pontos fracos são as limitações e restrições que dificultam o seu alcance, e que devem ser superados.  Essa análise interna envolve:

             - Recursos (financeiros, máquinas, equipamentos, matérias-primas, recursos humanos, tecnologia etc.) de que a empresa dispõe para as suas operações atuais ou futuras.

             - Estrutura organizacional, seus aspectos positivos e negativos, divisão de trabalho entre departamentos e unidades e como os objetivos organizacionais foram distribuídos em objetivos departamentais.

            – Avaliação do desempenho da empresa, em termos de lucratividade, produção, produtividade, inovação, crescimento e desenvolvimento dos negócios

3. Análise externa.

            Análise do ambiente externo à empresa,     das condições externas e que lhe impõem desafios e oportunidades. A análise externa envolve:

            – Mercados     características     atuais     e tendências futuras, oportunidades e perspectivas.

            – Concorrência ou competição, isto é, empresas que atuam no mercado, disputando os mesmos clientes, consumidores ou recursos.

            – Conjuntura econômica, tendências políticas, sociais, culturais, legais etc., que afetam a sociedade e todas as demais empresas.

4. Formulação das Estratégicas

            Neste ultimo passo do planejamento estratégico formulam-se as alternativas que a organização pode adotar para alcançar os objetivos organizacionais pretendidos, tendo em vista as condições internas e externas.   As alternativas estratégicas constituem os cursos de ação futura que a organização pode adotar para atingir seus objetivos globais. De um modo genérico, o planejamento estratégico da organização refere-se ao produto (bens que a organização produz ou serviços que presta) ou ao mercado (onde a organização coloca seus produtos ou bens ou onde presta seus serviços).

            O planejamento estratégico deve abranger decisões sobre o futuro da empresa, como:

            – Objetivos organizacionais a longo prazo e seu desdobramento em objetivos departamentais detalhados.

            – As atividades escolhidas, ou novos lançamentos, ou exclusões, isto é, os produtos (bens ou serviços) que a organização pretende produzir, lançar ou retirar do mercado

            – O mercado visado pela organização, ou seja, os consumidores ou clientes que ela pretende abranger com seus produtos.

            – Os lucros esperados para cada uma de suas atividades.

            – Alternativas estratégicas quanto às suas atividades (manter o produto atual, maior penetração no mercado atual, desenvolver novos mercados).

            – Interação vertical em direção aos fornecedores de recursos ou integração horizontal em direção aos consumidores ou clientes.

            – Novos investimentos em recursos (materiais, financeiros, máquinas e equipamentos, recursos humanos, tecnologia etc.) para inovação (mudanças) ou para crescimento.

            Segue abaixo exemplo de um roteiro das Estratégias e as Ações que deverão ser tomadas:

Quadro 1 Ações para melhor aproveitar os pontos fortes

Questões Estratégicas Ações Estratégicas
1- Mão de obra especializada2- Qualidade das instalações;

3-  Excelência no cumprimento de  prazos

4- Excelente espaço físico

5- Fornecedora de alto padrão;

6- Atua Vinte três anos no mercado;

7- Produtos de qualidade;

8- Representação  de empresa de primeira linha.

 

1- Fazer cursos de atualização2- Reestruturar espaços físicos

3- Busca da melhoria contínua – “Kaizen”

4- Melhor aproveitamento

5- Explorar e divulgar este ponto

6- Ponto também importante para divulgação

7- Idem

8- Idem

Quadro 2 Ações para melhor eliminar os pontos fracos

Questões Estratégicas Ações Estratégicas
1- Falta de programa de marketing 

 

2- Falta de comprometimento dos funcionários (vendas);

3- Falta de liderança; (chefia)

 

4- Deficiência Atendimento ao cliente;

 

 

5- Ausência de Estratégia de comercialização;

 

 

6- Rotatividade de funcionários;

 

 

 7- Cadastro ineficaz;

 

 

 8- Falta de conhecimento dos seus concorrentes

 

 

 

  9- Falta de esclarecimento de objetivos

 

 

 

 

10- Nova Estrutura

 

 

 

11- Implantar Pós Venda

 

 

 

12- Diferencial (Delivery)

 

13- Identificar Necessidade Cliente

 

 

 

14- Pesquisa de Mercado

1- Catalagos – Site – Feiras –Publicar em Revistas especializadas

 

2- Renovar equipe ou treinar

 

3- Leitura, treinamento e cursos

 

4- Treinamento e acompanhamento de cliente balcão e telefone, SEBRAE palestras e cursos gratis

5- Agendar visitas p/telefone e preparar vendedor sobre o que falar e como se comportar

 

6- Levantar motivos e oferecer melhores condições

 

7- Dar prioridades para os principais clientes ativos

 

8- Levantar dados através dos próprios vendedores e Associações de classe, e medir a participação de cada um no mercado

 

9- Montar Boletins internos ou reuniões curtas explicando o objetivo da reestruturação da empresa salientando os pontos falhos e pedindo colaboração

 

10- Estabelecer metas de trabalho com prazo – Programar as demissões – estabelecer prazos e cumprir

 

11- Telefonar p/clientes de porte e preferenciais. Montar Ficha de Satisfação do Cliente

 

12- Contratar motoqueiros ou Carro próprio

13- Fazer questionário, usar telefone ou contato no balcão com ficha de sugestões

 

14- Sobre a imagem da empresa no mercado

 Quadro 3 Ações para melhor aproveitar as oportunidades

Questões Estratégicas Ações Estratégicas
1- Possibilidade de parcerias: 

 

 

2- Oferta novos produtos;

 

 

 

 

3- Atuar em outros segmentos;

 

4- O público-alvo fidelizado.

 

1- Selecionar as melhores parcerias e fazer cronogramas ou enviar carta de intenção da parceria 

2- Fazer pesquisa ou verificar o que a empresa pretende e fazer plano de oferta de novos produtos

 

 

3- Idem

 

4- Trabalhar mais estes clientes com ofertas especiais ou tratamento diferenciado

Quadro 4 Ações para minimizar as ameaças

Questões Estratégicas Ações Estratégicas
1- Concorrência direta; 

 

2- Concorrência indireta (outros segmentos de mercado);

 

3- Estabelecer o diferencial;

 

4- Imagem negativa quanto à qualidade do atendimento;

 

5- Dificuldade de expandir as vendas;

6- Alto índice de inadimplência.

 - Falta de conhecimento dos seus concorrentes

 

1- Conhecer as ações e se antecipar a elas 

2- Verificar possibilidade de entrar nesses segmentos também

 

3- Delivery

 

4- Mudar,  treinar, demitir

 

 

5- Se não pagar comissões não conseguirá

6- Estabelecer análise de crédito, ou contatar Financeira e fazer Vendas Financiadas pela Financeira e receber a Vista

            Caso você ainda não implantou um planejamento na sua empresa, tente exercitar, mas, não deixe de incluir os principais funcionários nesta empreitada, e verá que é muito melhor administrar com ajuda de um plano e a cooperação dos funcionários.

 Autor: Cláudio Raza; consultor, economista, mestrado em administração, contabilista, professor Uninove – c.raza@terra.com.br

 

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*Postado Por: Claudio Raza

3 Responses to “Planejamento Estratégico – Passos Iniciais”

  1. Yep bookmaking that was not some sort of assuming in sum excellent post!.

    janeiro 13, 2012 at 2:24 am Responder
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