PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – PASSOS INICIAIS

            Planejamento estratégico é o processo que fixa as grandes orientações que permitem às empresas modificar, melhorar ou fortalecer a sua posição no mercado e em face à concorrência. É uma ferramenta de apoio à gestão com vista ao desenvolvimento futuro da empresa, especificando a forma e os prazos de execução.
            É a mais alta direção, que tem a responsabilidade de definir e pôr em prática todo o processo de planejamento global da empresa. Ao definir as linhas de orientações gerais relativamente à missão, visão política e estratégia empresarial, estabelece as bases sobre as quais cada unidade de negócios delineará o seu próprio plano de negócios, baseado no plano estratégico global.

Passos da Elaboração
1. Definição dos objetivos organizacionais


            A empresa define os objetivos globais que pretende alcançar e estabelece a ordem de importância e prioridade de objetivos.


2. Análise interna dos pontos fortes e fracos da empresa


            A seguir, faz-se uma análise das condições internas da empresa para identificar os principais pontos fortes e fracos que a organização possui. Os pontos fortes são as forças que facilitam o alcance dos objetivos e devem ser reforçados, os pontos fracos são as limitações e restrições que dificultam o seu alcance, e que devem ser superados.  Essa análise interna envolve:


             – Recursos (financeiros, máquinas, equipamentos, matérias-primas, recursos humanos, tecnologia etc.) de que a empresa dispõe para as suas operações atuais ou futuras.


             – Estrutura organizacional, seus aspectos positivos e negativos, divisão de trabalho entre departamentos e unidades e como os objetivos organizacionais foram distribuídos em objetivos departamentais.


            – Avaliação do desempenho da empresa, em termos de lucratividade, produção, produtividade, inovação, crescimento e desenvolvimento dos negócios


3. Análise externa.

            Análise do ambiente externo à empresa, das condições externas e que lhe impõem desafios e oportunidades. A análise externa envolve:

            – Mercados características atuais  e tendências futuras, oportunidades e perspectivas.

            – Concorrência ou competição, isto é, empresas que atuam no mercado, disputando os mesmos clientes, consumidores ou recursos.

            – Conjuntura econômica, tendências políticas, sociais, culturais, legais etc., que afetam a sociedade e todas as demais empresas.

4. Formulação das Estratégicas

            Neste último passo do planejamento estratégico formulam-se as alternativas que a organização pode adotar para alcançar os objetivos organizacionais pretendidos, tendo em vista as condições internas e externas.   As alternativas estratégicas constituem os cursos de ação futura que a organização pode adotar para atingir seus objetivos globais. De um modo genérico, o planejamento estratégico da organização refere-se ao produto (bens que a organização produz ou serviços que presta) ou ao mercado (onde a organização coloca seus produtos ou bens ou onde presta seus serviços).

            O planejamento estratégico deve abranger decisões sobre o futuro da empresa, como:

            – Objetivos organizacionais a longo prazo e seu desdobramento em objetivos departamentais detalhados.

            – As atividades escolhidas, ou novos lançamentos, ou exclusões, isto é, os produtos (bens ou serviços) que a organização pretende produzir, lançar ou retirar do mercado

            – O mercado visado pela organização, ou seja, os consumidores ou clientes que ela pretende abranger com seus produtos.

            – Os lucros esperados para cada uma de suas atividades.

            – Alternativas estratégicas quanto às suas atividades (manter o produto atual, maior penetração no mercado atual, desenvolver novos mercados).

            – Interação vertical em direção aos fornecedores de recursos ou integração horizontal em direção aos consumidores ou clientes.

            – Novos investimentos em recursos (materiais, financeiros, máquinas e equipamentos, recursos humanos, tecnologia etc.) para inovação (mudanças) ou para crescimento.

            Segue abaixo exemplo de um roteiro das Estratégias e as Ações que deverão ser tomadas:

Quadro 1 Ações para melhor aproveitar os pontos fortes

Questões EstratégicasAções Estratégicas
1- Mão de obra especializada
2- Qualidade das instalações;
3-  Excelência no cumprimento de  prazos
4- Excelente espaço físico
5- Fornecedora de alto padrão;
6- Atua Vinte três anos no mercado;
7- Produtos de qualidade;
8- Representação de empresa de primeira linha.  
1- Fazer cursos de atualização
2- Reestruturar espaços físicos
3- Busca da melhoria contínua – “Kaizen”
4- Melhor aproveitamento
5- Explorar e divulgar este ponto
6- Ponto também importante para divulgação
7- Idem
8- Idem

Quadro 2 Ações para melhor eliminar os pontos fracos

Questões Estratégicas 
1- Falta de programa de marketing    
2- Falta de comprometimento dos funcionários (vendas);
3- Falta de liderança; (chefia)
4- Deficiência Atendimento ao cliente;    
5- Ausência de Estratégia de comercialização;   6- Rotatividade de funcionários;      
7- Cadastro ineficaz;      
8- Falta de conhecimento dos seus concorrentes 9- Falta de esclarecimento de objetivos        
10- Nova Estrutura      
11- Implantar Pós Venda      
12- Diferencial (Delivery)  
13- Identificar Necessidade Cliente      
14- Pesquisa de Mercado
1- Catalagos – Site – Feiras – Publicar em Revistas especializadas  
2- Renovar equipe ou treinar  
3- Leitura, treinamento e cursos  
4- Treinamento e acompanhamento de cliente balcão e telefone, SEBRAE palestras e cursos grátis
5- Agendar visitas p/telefone e preparar vendedor sobre o que falar e como se comportar  
6- Levantar motivos e oferecer melhores condições   7- Dar prioridades para os principais clientes ativos   8- Levantar dados através dos próprios vendedores e Associações de classe, e medir a participação de cada um no mercado  
9- Montar Boletins internos ou reuniões curtas explicando o objetivo da reestruturação da empresa salientando os pontos falhos e pedindo colaboração 10- Estabelecer metas de trabalho com prazo – Programar as demissões – estabelecer prazos e cumprir  
11- Telefonar p/clientes de porte e preferenciais. Montar Ficha de Satisfação do Cliente  
12- Contratar motoqueiros ou Carro próprio
13- Fazer questionário, usar telefone ou contato no balcão com ficha de sugestões  
14- Sobre a imagem da empresa no mercado

Quadro 3 Ações para melhor aproveitar as oportunidades

Questões EstratégicasAções Estratégicas
1- Possibilidade de parcerias:      
2- Oferta novos produtos;         3- Atuar em outros segmentos;  
4- O público-alvo fidelizado.  
1- Selecionar as melhores parcerias e fazer cronogramas ou enviar carta de intenção da parceria  
2- Fazer pesquisa ou verificar o que a empresa pretende e fazer plano de oferta de novos produtos    
3- Idem  
4- Trabalhar mais estes clientes com ofertas especiais ou tratamento diferenciado

Quadro 4 Ações para minimizar as ameaças

Questões EstratégicasAções Estratégicas
1- Concorrência direta;    
2- Concorrência indireta (outros segmentos de mercado);  
3- Estabelecer o diferencial;   4- Imagem negativa quanto à qualidade do atendimento;   5- Dificuldade de expandir as vendas;
6- Alto índice de inadimplência.  – Falta de conhecimento dos seus concorrentes  
1- Conhecer as ações e se antecipar a elas  
2- Verificar possibilidade de entrar nesses segmentos também  
3- Delivery  
4- Mudar, treinar ou substituir 5- Se não pagar comissões não conseguirá
6- Estabelecer análise de crédito, ou fazer Vendas Financiadas pela Financeira e receber a Vista

            Caso você ainda não tenha pensado em um planejamento na sua empresa, tente exercitar, mas, não deixe de incluir os principais funcionários nesta empreitada, e verá que é muito melhor administrar com ajuda de um plano e a cooperação dos funcionários.

Autor: Cláudio Raza; consultor, economista, mestre em administração – www.claudioraza.com.br; c.raza@terra.com.br e https://www.linkedin.com/in/claudio-raza-bb494b6b/

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